土地の価格交渉をするためのテクニック
住宅を建てるには当然土地が必要です。
土地を持っていない場合は、まず土地探しから始めなければなりません。
地域や広さによって違いますが、土地購入にかかる費用は建物価格以上になる場合もあります。
限られた予算の中から、住宅にかける費用を増やすには、土地にかけるお金をできるだけ節約する必要があります。
土地を安く手に入れるにはいくつかの方法がありますが、価格交渉も重要なテクニックです。
そして上手な価格交渉のためには、土地を売っている人の気持を知ることが重要になります。
強引な値下げ交渉はかえって相手を不機嫌にしてしまいます。
まずは相手の思いを知ることが、上手な価格交渉の第一歩となります。
参考記事：土地を値引きするための賢い方法とは？
売り主は大きく分けて2種類
土地を売ろうとしている人は大きく分けて、個人と不動産業者に分けられます。
個人というのは、土地を所有している個人が不動産業者に仲介を依頼しているパターンです。
不動産業者自身が土地を所有し、その土地を売りに出しているケースもあります。
不動産の広告を見れば、その土地を売ろうとしている人が誰なのかがわかります。
仲介・媒介と書かれている場合、土地を売っているのはその不動産業者ではありません。
個人や法人から依頼されて土地を売っています。
売り主・自社物件・販売主などと書かれている場合は、不動産業者が所有している土地になります。
個人所有の土地
土地の所有者（一般の人）
土地を所有している本人は不動産に詳しくないため、売却に関して不安を抱いているケースが多いです。
売りに出した直後は高く売れたら嬉しいと考えていても、その後売れないままでいると、売り主の不安がつのります。
「土地の価格設定が高すぎるのではないか？」「立地条件が悪いのではないか？」など様々な心配事が浮かぶようになります。
この不安は売りに出してから時間が経てば経つほど大きくなっていきます。
土地を購入したいという問い合わせがあっても、すぐに不安がなくなるわけではありません。
現金では土地が買える人はほとんどいません。
大抵の場合、住宅ローンを組むことになります。
土地が売れるのは購入者が住宅ローンに無事通過してからとなるため、最後まで気が抜けません。
時間が経てば経つほど焦りが大きくなるため、売りに出してからしばらくたった土地は値引き交渉に応じてくれる可能性が高いです。
ただし、中には売却を全く急いでない個人の売り主もいます。
この場合、希望価格以外では売りに出す気がない場合もあるため、交渉はやっかいです。
仲介している不動産業者
不動産業者は土地の売却依頼が入ったら、不動産の売却データベースに土地の情報を登録し、売りに出している土地があることを他の不動産業者に公開します。
他にも、一般の人にむけてチラシを配ったり、インターネットの広告に情報を掲載したりします。
データベースへの登録にも、広告にも当然お金がかかります。すぐ土地が売れればよいのですが、なかなか土地が売れないままでいると、広告費ばかりがかさんでしまうことになります。
不動産業者が利益を得られるのは、土地が売れて仲介手数料が入ったタイミングです。
土地が売れなければ利益は出ません。
なかなか売れない土地をいつまでも抱えていると、広告費ばかりがかかって利益がどんどん減ってしまいます。
広告にかかる費用と値引きで減ってしまう利益を天秤にかけ、いつのタイミングで、どんな価格で売りに出すのかというのが不動産業者の腕の見せどころです。
早く売れなければ広告費ばかりかかって利益が得られませんが、値引きし過ぎても利益が減ってしまいます。
仲介している不動産業者は、土地を売りに出している個人以上に早く土地を売りに出したいと焦っています。
今契約してくれれば値引きすると向こうから持ちかけてくるケースもあります。
不動産業者が持っている土地
不動産業者自身が持っている土地を売る場合、いくつかのパターンがあります。
例えば、建築条件付き土地として売るつもりだったが、売れずに建築条件を外した土地。
畑などを住宅地として造成し、住宅用とした土地。
いずれの場合も、持っている土地を売ってはやく現金化したいと考えています。
さらに、不動産業者所有の土地の場合、仲介手数料が不要となるぶん安くなりやすいというメリットもあります。
価格交渉のポイントは？
基本的に土地を早く売ってしまいたいと考えているため、売りに出してからどのぐらい時間が経っているかどうかがポイントになります。
とくに不動産業者はその傾向が強いため、なかなか売れずにいる土地は価格交渉に応じてくれる可能性が高いです。
個人の場合、土地について詳しくないため、相場とは外れた価格を設定している場合があります。
高すぎる価格のため売れ残っている土地であれば、大幅な価格交渉ができるかもしれません。
ただし、個人の場合は土地を早く売りたいかどうかは場合によります。
焦っているようであれば値下げ交渉がしやすいですが、急いでない場合の値引きは難しいです。